Nuestra Metodología para el diseño, implantación y seguimiento de procesos de Internacionalización data del año 2000 y, desde esa época, ha sido utilizada en casos concretos; además de difundida en actividades formativas en nuestros clientes; en grupos de empresarios y en la propia Universidad.
Actualmente podemos decir que la metodología está depurada y nos da los resultados esperados.
Los aspectos más reseñables, en cuanto al modo de desarrollar nuestros trabajos de consultoría en procesos de internacionalización son los siguientes:
Nuestro papel en un proceso de internacionalización adquiere matices distintos según la fase del proceso en que nos encontremos:
- En la fase de análisis de la empresa en su entorno, realizamos una consultoría de similares características a la del diagnóstico, en los procesos de reflexión y planificación estratégica.
- Cuando llegamos a diseñar el modelo de internacionalización más conveniente para la Empresa, nuestro trabajo se desarrolla utilizando un conocimiento importante de la misma, necesario para que nuestra consultoría aporte valor añadido al proceso.
- Encontrándonos en las fases últimas del proceso, nuestro trabajo sigue siendo variado [reflexión-decisión-acción]; no obstante desempeñamos más actividades de carácter ejecutivo; bien colaborando con la gerencia de la Empresa o bien llevando un importante peso de ésta, en lo que es la implantación y puesta en marcha del proceso. Los matices de nuestra participación suelen ser distintos, según sea nuestro cliente, en cuanto a dimensión, medios, y otras circunstancias.
- No somos partidarios de afrontar un proceso de internacionalización [desde su diseño] si no lo es con un plan estratégico consolidado y suficientemente claro.
- Tampoco lo hacemos si no lo es partiendo de unas estrategias de marketing claras y bien incardinadas en la estrategia global de la Empresa.
- En caso de no darse las dos condiciones anteriores, nuestro trabajo previo se suele concretar en un proceso de replanificación estratégica y de ultimación de un plan de marketing, con la suficiente solvencia como para afrontar un proceso de este tipo.
- Es evidente que no todos los procesos de internacionalización tienen la misma importancia para una Empresa: si el proceso es leve, ni sus éxitos ni sus fracasos, van a alterar de modo relevante, la marcha de la empresa; pero si los objetivos que se establezcan para el mismo son potentes, la internacionalización puede convertirse en un tema estratégico para aquélla.
- Es por ello por lo que nuestro trabajo de consultoría -el trabajo de un Consultor en un proceso de éstos- es tanto más recomendable cuánto mayor sea la importancia del proceso para la empresa; aunque estemos ante un “pequeño” proceso en una empresa, también pequeña.
- La duración razonable de un proceso de internacionalización -desde su diseño hasta su puesta en marcha- puede oscilar entre seis y dieciocho meses; todo ello, en función de factores de distinta naturaleza.
- Es obvia la necesidad de una alta implicación de los directivos de la Empresa en un proceso de éstos. A lo largo de un proceso medio, sin especiales complicaciones, las horas de trabajo conjunto Equipo Directivo/Consultores, superan las 200.
A continuación exponemos de forma muy sucinta, cómo solemos desarrollar nuestro trabajo en un proceso de internacionalización.
Fase I Análisis de la Empresa en su entorno
- Análisis de los factores del modelo empresa/entorno.El análisis se hace de forma escalonada; partiendo de los elementos más básicos [factores], para integrarlos en otros elementos más complejos [subvariables] y éstos en otros más aún [variables], hasta llegar a la síntesis mayor, con los [sistemas].En nuestra metodología contemplamos cinco sistemas; veinte variables; sesenta subvariables y ciento ochenta y siete factores.Los cinco sistemas que utilizamos son los siguientes: El entorno relevante previo al proceso de internacionalización; la cultura de la empresa; el producto, servicio y tecnología; los recursos humanos y los recursos económicos y financieros.Cada uno de estos sistemas es analizado de forma minuciosa; pero de un modo fluido, basado en unos formularios muy estudiados para facilitar tanto el trabajo en grupo como la obtención de conclusiones.
- Obtención de la posición DAFO, previa al diseño del proceso de internacionalización.Es la posición de partida para iniciar el diseño del proceso. Si alguno de los puntos fuertes o amenazas revistiera suficiente entidad como para no garantizar un desarrollo normal del proceso, habría que arreglar la situación o posponer éste.Lo más interesante del conocimiento de esta posición DAFO es su importancia a la hora de determinar qué modelo de Internacionalización vamos a elegir para la empresa en cuestión.
Fase II Encaje estratégico del proceso de internacionalización
Esta fase tiene dos áreas de trabajo, que se desarrollan de modo sucesivo:
- Determinación de los elementos de la posición DAFO en los que se quiere incidir mediante la internacionalización de la Empresa: qué puntos fuertes queremos potenciar; qué débiles queremos aminorar/suprimir; qué oportunidades queremos aprovechar y de qué amenazas pretendemos escapar.
- Identificación de los objetivos que vamos a fijar al proceso de internacionalización [económicos, de marketing, comerciales, de cultura, de tecnología, …].
Fase III Elección del modelo de internacionalización
Esta fase tiene dos áreas de trabajo, que se desarrollan de modo sucesivo:
- El modelo de internacionalización lo establecemos teniendo en cuenta la posición DAFO de la Empresa y los objetivos que hemos establecido para la internacionalización.
- El modelo de internacionalización en nuestra metodología lo determinamos en base a ocho variables instrumentales.
- La elección del modelo consiste en decidir qué naturaleza y contenido va a tener cada una de esas variables.
Fase IV Determinación de la tipología de zona/as de destino
Nuestra metodología considera dos tipos de zonas de destino:
- Zonas de destino donde generar la oferta.
- Zonas de destino donde comercializar la oferta.
Los trabajos de esta fase concluyen con la especificación de los requerimientos de las zonas de destino; tanto los requerimientos de los elementos del entorno general como de los del entorno particular.
Lo anterior, tanto si el modelo de internacionalización para la empresa concreta contempla zonas donde generar la oferta y comercializarla; como zonas donde solo generarla o solo comercializarla.
Fase V Elección de zonas concretas de destino
Aquí, de lo que se trata es de singularizar, con zonas geográficas reales, los modelos teóricos de zonas que la Empresa ha elegido en la fase anterior.
